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中国智能驾考第一股:五五私董会曾文采访【连载3-1】

浏览次数: 日期:2016年1月7日 14:33

 

  2015年12月14日,精英智通(430325)正式编入三板成指,这引起了五五私董会的高度关注。从2010年加入五五私董会,到2013年10月16日精英智通登陆新三板,再到精英智通入选三板成指,精英智通的曾文总走在了事业的上升期。

  按照导航来到了约定地点,映入眼帘的却是一座美食城。大喇叭欢快地唱着《最炫民族风》,这让我们不得不放慢脚步,向守门的阿姨确认地址无误。“没错,这就是西三旗生态园,要上美食城啊?里面吃饭老贵了……”

 

 

  谢过阿姨的友情提示,从美食城左拐,绕过一片水榭楼台,就到了精英智通的大厦,更准确的描述应该是“大山”。这栋建筑物的造型十分独特,它并非方方正正,而是如同山一样有棱有角。砖红色的外表,让它过目不忘。和曾文总的聊天,也就从这座“山”开始。

  创业:避强击弱,差异生存

  谈及公司建筑的奇特造型,曾文总对我们“是否代表有靠山”的猜测一笑置之,说出了原因所在。“因为我属猴的,有人说,猴子有山过得舒坦一些。”曾文总出生于 1968年,戊申年。那一年,集成电路之父罗伯特·诺伊斯(Robert Noyce)和摩尔定律提出者高登·摩尔(Gordon Moore)创立了英特尔公司。

  回顾曾文总早期的经历,用“上蹿下跳”来形容也不为过。从北京理工大学应用物理专业毕业后,曾文放弃了分配的“铁饭碗”,91年就成了“村里人”,在中关村做自动化控制。而后,他跳槽进入房地产销售代理行业,积累了销售与市场的经验。2000年,曾文开始创业,回归到IT做交警软件,但却发现纯软件的市场空间越来越小。2005年,赶上《交通安全法》出台,曾文与几位合作人转型做智能驾考系统,在国家的政策春风下,抓住了一次大的成长机遇。

  在转型进入智能驾考行业时,精英智通并没有多少先发优势。然而,曾文总凭借他在中关村积累的经验,却巧妙地打了一场胜仗。他仔细分析了竞争对手,采取了避强击弱,差异化定位,在市场上站稳了脚跟。

  “最开始不到10个人,第一单也不是从北京开始的,而是在贵州、河北、福建地方上中的标。05年国内做这个系统的很少,数得上来的也就五家左右,有些厂家在 05年之前做的是局部的智能驾考这块,已经做得比较大了,我们就避开与他们正面交锋,我们先从地方招投标做起,在当地建立品牌影响力,主要的销售方式靠口碑,北京大概到2008年后才开始正式介入。当然,这一阶段其实很苦,因为在外地实施非常复杂,甚至艰难。绝大部分考场都是在很偏僻的地方,我们的工程人员经常在近似于荒郊野外的地方进行施工。”

  在房地产的销售中,每一件标的都是独一无二的,这给了曾文不少启发,将差异化策略做到了极致。“我们一上来就强调我们跟他们的区隔,有三个方面。第一,技术上我们是第一个实现全自动的智能驾考,最开始的智能驾考并不是全自动,还需要一定的人工。第二,从传感采集的模式上,其他厂家都采用的是非接触式,这会影响到评判的可靠性,我们一上来推出的就是接触式传感模式,也就是一定是轮胎或车身接触到传感器,采集才会出现信号,精确度提高很多。第三,从服务方面,其他厂家是卖产品,卖完一个换下一个,服务会不到位,我们一上来推行的就是驻场服务模式,每建完一个考场都会留维护人员半年以上的时间去帮着维护、使用和培训他们的人员,保证驾校在考试期间能够提供不间断的服务。这三点都是跟其他厂家完全不同的。”

  精英智通的避强击弱、差异化的策略组合,令其在市场上赢得了声誉和宝贵的成长时间。2008年,精英智通进入北京市推荐清单。目前,精英智通已在全国完成超过20个省市的布局,在北京的市场占有率近50%。

  上市:标准竞争,强者恒强

  曾文认为,智能驾考行业的发展与IT业有很大相似之处。初期都是野蛮生长,价格第一。随着产业越成熟,标准的竞争反而更为关键。“智能驾考是一个系统级的产品,并不是单品,在考试过程中是不能间断的。这个性质就决定了服务比产品、比价格都重要。驾校在采购时也主要是关心服务、价格和可靠性这三点。设计服务的时候,我们借鉴了IBM蓝色快车的体系。”

 

 

  实际上,精英智通的成功之处,正是用当时最先进的IT服务体系做智能驾考行业,实现了服务标准的完美跨界“移植”。精英智通的服务标准分为三种,第一是买保修,每年收取固定服务费,驾校遇到任何问题都会在几个小时之内解决,会有备件保障不间断服务,部件的维修或更换均免费;第二种是买服务,与买保修类似,服务费全免,但部件维修或更换会收取费用;第三种是按次服务,是业界的主流模式,服务费或部件维修/更换都会单独按次计费,时效性较差。

  对于标准,曾文总认为,不仅企业对外要有服务标准,对内也要有合规标准。企业的合规建设,最关键是一开始就坚持规范的理念。企业只有从一开始就向着规范的标准努力,才能培养起企业内部的优良文化,并且步步为营的实施,这样在上市前就没有阵痛。 “我们是2013年10月份挂牌的,正式启动上市约在2013年初。刚开始是奔着创业板去的,后来因创业板IPO暂停,正好赶上新三板快速扩容,我们马上转到新三板。我们一直是按创业板IPO的标准去做的辅导,所以上新三板就很容易,没感觉到有多少压力。”

  谈及上新三板的筹资效果,曾文总表示,“整体还不错,2014年还搞了一次定向增发。上市挂牌对一个规范的、想长远发展的企业来说,好处还是非常多的。企业从银行获得的贷款额度更多、社会信誉度更好。但这还不是最重要的,最重要的是团队员工的价值体现、目标统一、士气提升。大家会以长远的眼光看待做的每一件事。目前精英智通有400多员工,10%的骨干员工持股,其中有差不多二三十人都在上市后成了百万富翁。下一步也有计划推行更多员工持股,包括股权激励和内部创业。”

  曾文总表示,原来对资本市场理解得很浅,但上了三板之后,才逐渐地理解到业务和资本的双轮驱动。“原来我们只关注自身业务,甚至认为只要把自己的事做好了,资本市场就会自动地去怎么怎么样。原来说酒香不怕巷子深,但是现在来看,酒香还是怕巷子深的,还是要更好地与资本市场良性互动。这是我上了三板后最大的感受。”

  2016:依然阵痛,两极分化

  谈及对明年经济走势的看法,曾文总认为,明年依然会处于转型的阵痛期,分化会很大,会出现哑铃式的分布。有提前转型准备、甚至已做得较好的企业,会迎来更大的机遇;没有做好转型升级准备的企业,会面临更大的困难。

  “以我们这个行业为例,前几年一直是爆发的,外延式的增长。驾校在智能驾考上的投资大概占到总投资的10%,投资回收周期是两到三年。全国科目二考场约2500个左右,完成智能改造的约1500个,科目三考场约2000个,完成智能改造的约500个。科目三未来还有很大的成长空间。科目二相对空间较小,但5至8年会有升级换代需求,每年也会有10%+的更新需求。此外,服务收费也会占到初始费用的8%~12%。我觉得从今明年开始要进入一种内涵式的增长,这个市场的集中度还是较高的,市场前三名的占有率达60%+,未来还将继续通过淘汰小厂家的模式扩大市场份额和占有率。”

  什么是内涵式增长?曾文解释,相比增量资源的外延式增长,可以理解为对存量资源的挖掘。“很多驾校的考生,考不过不是因为技术不行,而是对场地不熟。我们就针对这个痛点,把考场所有的场景3D化,通过手机APP让考生熟悉整个考场流程。这不光能降低考生的心理压力,还能让合格率提高10%-20%,这无论对考生、考场还是主管部门都是非常有吸引力的方案。”

  曾文亦举了另外一个例子,“再比如说,除智能驾考外,精英智通也会通过创新拓展新的增长空间。比如中国安装有4000多万只摄像头,但摄像中95%+的时间都闲置无用,因为传统办法要靠人工去看。下一步要用技术实现智能化,这4000万+摄像头就是一个巨大的市场。”

 

 

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